Knapp zwei Wochen vor dem Black Friday überbieten sich die großen Softwareanbieter mit Prognosen, wie stark Künstliche Intelligenz das Weihnachtsgeschäft 2026 prägen wird. Liest du die Zahlen nebeneinander, ergibt sich ein erstaunlich einheitliches Bild: Viele Menschen lassen sich von ChatGPT, Gemini und anderen Assistenten beraten, aber nur wenige lassen sie auch bezahlen. Was Adobe, Deloitte, Salesforce und YouGov im Einzelnen sagen, wie belastbar das ist und was du daraus für deinen Shop ableiten kannst, liest du hier.
Adobe erwartet 130 Prozent mehr Besuche aus KI-Diensten
Die bekannteste Zahl stammt aus der Weihnachtsprognose von Adobe vom 28. September. Adobe rechnet für die USA zwischen dem 1. November und dem 31. Dezember mit Onlineumsätzen von 275,1 Milliarden Dollar, das wären 6,7 Prozent mehr als im Vorjahr. Die Besuche, die aus KI-Diensten auf amerikanischen Händlerseiten ankommen, sollen in dieser Zeit um 130 Prozent steigen. Für den Black Friday selbst erwartet Adobe ein Plus von 95 Prozent, für den Cyber Monday 88 Prozent. Gezählt wird, wenn jemand in einem KI-Dienst auf einen Link klickt und im Shop landet.
Zwei Einschränkungen gehören dazu. Es ist eine Prognose eines Anbieters, der selbst Analyse- und Shopsoftware verkauft, und sie gilt für die USA. Außerdem nennt die Mitteilung nur die Wachstumsrate, nicht den Anteil dieser Besuche am gesamten Verkehr. Eine Verdopplung von wenig bleibt wenig. Wie groß der Kanal wirklich ist, lässt sich aus der Zahl allein nicht ablesen.
Beraten ja, bezahlen nein
Aufschlussreicher sind die Befragungen der Käufer. Für den Holiday Retail Survey von Deloitte wurden zwischen dem 26. August und dem 10. September 4.000 Verbraucher in den USA befragt. 39 Prozent geben an, dass generative KI für mindestens eine Aufgabe beim Weihnachtseinkauf ihr wichtigstes Werkzeug ist. Den Kauf selbst würden aber nur 16 Prozent der KI überlassen.
Salesforce kommt in einer Auswertung vom 12. November zu einem ähnlichen Ergebnis. Fast 20 Prozent der Befragten nennen KI als erste Anlaufstelle, 74 Prozent vertrauen ihren Empfehlungen. 31 Prozent haben schon einen persönlichen KI-Agenten ausprobiert, vor allem für Preisvergleiche, das Auswerten von Bewertungen und die Suche nach Geschenkideen. Von diesen Nutzern haben allerdings nur 19 Prozent den Agenten auch an der Kasse eingesetzt, und rund 73 Prozent fühlen sich unwohl dabei, einem Agenten Zahlungsdaten anzuvertrauen. Auch hier gilt: Salesforce verkauft Software für genau dieses Feld, und die Aussage, KI werde in der Cyber Week Ausgaben von 75,8 Milliarden Dollar anstoßen, ist eine Hochrechnung des Unternehmens und keine Messung.
Wer über KI kommt, weiß meist schon, was er will
Interessant ist, was nach dem Klick passiert. Laut Salesforce kaufen Besucher, die von einem KI-Dienst kommen, mehr als doppelt so häufig wie der Durchschnitt. Adobe hat für seine Prognose im Juli 5.000 Verbraucher befragt. Von denen, die KI schon beim Onlinekauf genutzt haben, sagen 77 Prozent, sie seien sich ihrer Entscheidung sicherer, und 69 Prozent halten es für weniger wahrscheinlich, dass sie den Artikel zurückschicken. Das sind Selbsteinschätzungen und keine gemessenen Retourenquoten. Die Richtung ist trotzdem plausibel: Wer vorher Größen, Maße und Bewertungen hat vergleichen lassen, bestellt gezielter. Nach dem Retourenrekord dieses Jahres ist das für Händler kein Nebenaspekt.
Das Vertrauen ist schnell verspielt
Die Begeisterung hat Grenzen. Salesforce berichtet, dass die meisten Käufer einen KI-Assistenten nach zwei oder drei Fehlern nicht mehr nutzen. In Großbritannien hat YouGov Anfang Oktober erhoben, dass 34 Prozent derer, die am Black Friday voraussichtlich einkaufen, dafür KI nutzen wollen. Im Vorjahr waren es 19 Prozent. Zugleich sorgen sich 48 Prozent der KI-Nutzer, dass die Empfehlungen verzerrt oder bezahlt sein könnten. Eine vergleichbare Erhebung für Deutschland zu dieser Saison ist mir nicht bekannt. Die britischen Werte liegen näher an unserem Markt als die amerikanischen, übertragen lassen sie sich aber nicht eins zu eins.
Was die Assistenten von deinem Shop brauchen
Wenn die KI berät und der Mensch im Shop kauft, dann entscheidet sich vorher, ob dein Produkt in der Beratung überhaupt vorkommt. Ein Assistent kann nur empfehlen, was er lesen und einordnen kann. Dafür braucht er vollständige Produktdaten: Maße, Material, Kompatibilität, Lieferzeit, Preis und Verfügbarkeit, und zwar aktuell. Steht im Assistenten ein anderer Preis als im Shop, ist das genau einer der zwei oder drei Fehler, nach denen der Käufer abspringt.
Technisch heißt das: strukturierte Daten nach schema.org auf jeder Produktseite, ein gepflegter Produktfeed und Beschreibungen, die Fragen beantworten, statt nur zu werben. In Shopware hängt vieles davon an sauber gepflegten Eigenschaften und Varianten, weil Theme und Feeds ihre Angaben daraus ziehen. Wie man das in einem gewachsenen Sortiment in den Griff bekommt, ist eine typische Aufgabe für eine Shopware-Agentur wie VIERPUNKT, lässt sich bei kleineren Katalogen aber auch gut selbst erledigen. Prüfe außerdem, ob deine robots.txt die Crawler der KI-Dienste aussperrt. Das ist manchmal gewollt, oft aber ein Überbleibsel.
Einordnung: Was das für dich als Händler bedeutet
Die Prognosen klingen größer, als sie für einen deutschen Shop in diesem Jahr sind. Fast alle Zahlen stammen aus den USA, viele von Anbietern mit eigenem Interesse, und die Wachstumsraten sagen nichts über die tatsächliche Größe des Kanals. Für die laufende Saison musst du deshalb nichts umbauen. Sinnvoll ist ein Blick in deine eigene Statistik: Lege dir in der Webanalyse ein Segment für Verweise von chatgpt.com, perplexity.ai, gemini.google.com und copilot.microsoft.com an und vergleiche nach dem Cyber Monday Besuche und Kaufrate mit dem Vorjahr. Dann weißt du, wie groß das Thema bei dir wirklich ist.
Mittelfristig zeigen alle vier Quellen in dieselbe Richtung. Die Assistenten übernehmen die Recherche, der Kauf bleibt vorerst beim Menschen und damit in deinem Shop. Gute Produktdaten zahlen deshalb doppelt ein: Sie bringen dich in die Empfehlung, und sie überzeugen den Besucher, der danach bei dir landet. Adobe will nach dem Cyber Monday gemessene Werte vorlegen. Dann zeigt sich, wie viel von den Prognosen übrig bleibt.
